连锁企业如何管理快速增长和持续改善业绩

近几年我国连锁企业发展走上了快车道，销售额和门店数都成倍增加。业内人士分析指出，国内连锁企业应走“快速扩张”和“业绩持续改善”双轨驱动的发展战略。

　　在此间举行的第四届中国连锁会议暨展览会上，罗兰·贝格国际管理咨询（上海）有限公司副总裁王敬对记者说，去年以来，全球经济陷入了长时间的不景气，国际连锁企业利用这一调整期，把其“快速增长型”发展战略调整为“业绩持续改善型”战略。而我国零售市场增幅在世界范围内可以说是最高的，连锁企业均表示期望通过不断扩张销售区域、增加店铺数量和业态多元化来寻求快速扩张。但要看到的是，单一的快速扩张并不乐观，目前已经有不少企业陷入了单店盈利水平下降、管理费用上升超过预期、采购物流成本下降没有达到预期水平、存货水平上升、亏损店增加、净利润率下降等“规模不经济”的困境，甚至还有一些企业因资金链的断裂而倒闭。

　　王敬指出，随着外资及具有外资背景的商业企业在华投资的活跃，国内连锁企业通过增加店铺数量等带来的竞争优势将会慢慢减弱。因此，这些企业应走“快速扩张”和“业绩持续改善”双轨驱动的发展战略，同时也给企业带来两个要解决的问题－－如何管理快速增长和如何持续改善业绩。

　　通过什么手段达到有效管理快速增长呢？王敬认为，企业必须在全面了解消费需求的基础上建立零售业态战略，规划过程包括详细的消费者调查、选择并细化业态概念（商品服务组合、价格定位、选址、销售与沟通）、制定商业计划、实施准备。同时，企业要清楚快速扩张并不是单纯的店铺和区域的增速，重要的是管理方式的快速复制。

　　通过什么手段实现零售企业的业绩持续改善？王敬提出，从国外的经验看，全球零售商是通过改善产品和服务即持续性的业绩改善来创造企业价值。具体改善业绩的主要方法和工具有：１．品类管理、商品／服务组合优化、品类模块计划，从而解决买什么好的问题；２．通过采购渠道优化、供应商管理、自由品牌开发，解决从哪里买更好的问题、３．存货管理、物流点优化，解决买多少、什么时候买问题；４．卓越的门店管理、促销效果改善、门店组合优化，解决如何卖好的问题；５．通过零售商品牌管理实现品牌溢价。

　　王敬还强调，全球通过国际化和多元化发展寻找新的市场增长点手段，也值得国内连锁企业关注和借鉴。